我們都知道，顧客到店是因為有消費需求。一般需求是明確的，直接的，我們會根據(jù)她的需求銷售項目，提供服務(wù)。但也有很大一部分消費需求是潛在不明顯的，而一旦條件成熟，潛在需求就會轉(zhuǎn)化為顯現(xiàn)需求。

潛在需求是十分重要的，在消費者的購買行為中，大部分需求是由消費者的潛在需求引起的。因此，我們不但要著眼于顧客的顯現(xiàn)需求，更應(yīng)了解并捕捉顧客的潛在需求。

了解顧客的需求，是需要通過一步步正確的引導(dǎo)，創(chuàng)造，挖掘出來的，方法可參考以下所述：

01狀況詢問法

給顧客做皮膚護理的時候，可以對顧客的目前狀況進行詢問。例如：“您在哪里上班？”“您喜歡什么樣的妝容？”“您多久做一次護理？”等等。值得注意的是，在詢問時一定得緊密結(jié)合自己要銷售的項目、產(chǎn)品為主話題，以便后續(xù)達成簽單。

02問題詢問法

了解顧客目前狀況后，可對顧客提出問題，例如：“您以前做的是什么護理？”“您覺得效果如何？”“有哪些不好的地方？”通過這些問題詢問，以此知道顧客不滿意的地方，進一步挖掘顧客的潛在需求。

03暗示詢問法

發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求后，用暗示的詢問方法，給顧客提出以前做護理時不滿意的解決方法。例如：我們門店給顧客做的皮膚護理項目價格是相當優(yōu)惠，美容師的技能也非常專業(yè)，很多顧客護膚后都說效果很好，您要不要也試試我們店鋪目前最火爆的護膚項目？

門店員工若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，合理的引導(dǎo)顧客說出潛在的需求，并加以自身的過硬的專業(yè)技能。那么，提升顧客的到店率，提高自己的業(yè)績將不再是難題！

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