有沒有發現自己的機構做活動的頻率很高，而效果卻不明顯？有沒有感覺價格不斷的降低，依然不能激發顧客的興趣？當低到甚至免費的時候，有那么一些人愿意參與體驗，而你卻認為這是最好的方法，依然覺得低價是項目同質化的出路？

而低價活動進而價格戰的原因不只是項目同質化所導致，在于你的思維模式是怎樣，通常情況下有兩種思維模式最常見，一種是先選擇項目，再賣項目，另一種是先賣方案，再選項目，再賣項目。

第一種思維模式很常見，顧客到店也會有診斷過程（通常是做樣子），以項目推介為主，活動充值為核心，把顧客引導到項目的價格上，這樣的結果就是顧客認為這幾個項目就滿足需求了，哪家便宜做哪家，經營者認為價格不夠優惠，再做活動，就這樣進入一個無限循環。

第二種思維模式很少做到，先了解顧客需求，再給予方案，再做項目選擇，顧客在項目選擇的過程中，是基于做幾個項目的問題，而不是直接考慮哪個項目的價格問題。

很多機構總是把顧客直接引導到項目選擇上，如果顧客比你專業，很清晰的知道自己的皮膚情況，只是選擇項目就好，那么機構存在的意義是什么呢？皮膚管理的科學化皮膚解決方案就變成一句口號。

項目的第一屬性，并不是為了銷售，而是為顧客提供了什么價值或者解決了什么問題，如果項目無法滿足顧客的需求，自然無法獲得顧客的認同和消費，或者只是單純的體驗消費，并不能持續。

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